Как работать с ВОЗРАЖЕНИЯМИ?

  • Какие вы можете встретить возражения потенциальных клиентов?
  • Какие бывают возражения?
  • Какова природа возражений?
  • Как преодолевать возражения?
  • Какие есть правила работы с возражениями?

ВОЗРАЖЕНИЕ — это высказывание клиента противопоставленное Вашему утверждению. Почему люди возражают, с чем это связано? Когда они говорят:

Это нужно бегать с каталогом по городу?

Это идет запрос на дополнительную информацию из-за неправильного представления о работе консультанта.

У меня не получится, я никогда ничего не продавала!

Это неуверенность в сомнении, человеку интересно но он сомневается.

Сейчас так много консультантов, я ничего не понимаю в вашей косметике!

Это запрос на информацию из-за отсутствия знаний о продукции.

Я пользуюсь косметикой другой компании и у вас дорого!

Это опять запрос на отсутствие информации по финансовому аспекту.

Я сотрудничала с другой компанией и у меня ни чего не получилось!

Это сомнение, вызванное негативным опытом.

ВОЗРАЖЕНИЯ возникают тогда, когда у людей есть НЕПРАВИЛЬНЫЙ ОПЫТ или НЕЗНАНИЕ!

Вывод: ВОЗРАЖЕНИЕ — это запрос на дополнительную информацию и люди возражают нам, когда в чем-то сомневаются! А сомнения бывают у всех. Сомнения — это возможность построения диалога, а не способы защиты. Таким образом бороться нам не с чем, нам нужно правильно преодолевать возражения!

При работе с возражениями необходимо выявить отношение человека к Вашим словам и при наличие различий преодолеть их, перевести негатив в позитив, эмоции в деловой подход.

Существуют простые правила при работе с возражениями:

  1. Внимательно выслушать любое возражение, проявить понимание.
  2. Если у Вас возникло непонимание, необходимо повторить возражение фразой: «Верно ли я поняла, что…».
  3. Задайте уточняющий вопрос, чтобы определить истинную причину возражения.
  4. Не возрождайте в ответ на возражение.
  5. Отвечайте лаконично и по существу, аргументируйте свою позицию, используйте преимущества нашей компании. Используйте следующие принципы: «согласитесь и … опровергните»; «согласитесь и … покажите возможности и преимущества нашей компании, сочетая их с возражениями»; «согласитесь и … покажите незначительность возражения, напомните о выгодах наших предложений»; используйте собственный опыт, никогда не употребляйте «но» — это раздражитель.
  6. Поставьте возражение под вопрос: » Как это можно сделать?». Попросите подробнее раскрыть возражение. Найдите в подробностях дополнительные аргументы и пока клиент раскрывает возражение ищите хорошие ходы. Задайте вопрос: «Почему Вы так думаете?»
  7. Получите согласие возражающего предыдущим доводам прежде чем высказывать следующий аргумент. Используйте следующую фразу: «Вы согласны, что… это снимет нашу проблему?»

Показанный АЛГОРИТМ поможет преодолеть самые часто встречающиеся возражения, например,

Это нужно бегать с каталогом по городу?

Внимательно выслушали, улыбнулись и задали уточняющий вопрос: «Я Вас правильно поняла, что у Вас представление о работе консультанта, что это девушка, бегающая по городу с каталогом?» Согласитесь и опровергните возражение: «Возможно Вам и придется взять каталог с собой на работу или к друзьям, чтобы показать, поверьте, куда-то специально бежать не потребуется. Согласитесь это совсем не сложно!».

Перейдите к нашим преимуществам: «А косметика по привлекательным ценам никого не оставит равнодушным! Если каталог понравится Вам, значит понравится и Вашим подругам!».

У меня не получится, я никогда ничего не продавала!

Уточните: «Почему Вы так думаете?» Воспользуйтесь своим опытом: «Когда-то я тоже так думала, показав каталог своим друзьям поняла, что сомнения были напрасны. Сегодня уже я Вам предлагаю стать консультантом и приобретать нашу замечательную продукцию по весьма привлекательным ценам.».

Сейчас так много консультантов, я ничего не понимаю в вашей косметике!

Ответ прост: «Значит это выгодно! Согласитесь, если бы это не приносило доход разве бы люди интересовались этим видом деятельности? Давайте я Вам подробнее расскажу о возможностях в Фаберлик.».

Я пользуюсь косметикой другой компании и у вас дорого!

Преодолеваем, покажите выгоду Ваших предложений: «Согласитесь, это замечательно, что косметические компании предлагают нам такой широкий ассортимент. Кстати, в нашем каталоге представлены и не дорогие косметические изделия и качество их Вас приятно удивит. Возьмите, пожалуйста, пробный образец нашего крема, нам важно Ваше мнение.

У меня уже есть работа!

Покажите возможности и преимущества: «Замечательно! Мы не предлагаем Вам менять работу, мы предлагаем Вам воспользоваться предложением нашей компании и приобретать косметику для себя и вашего дома по каталогу нашей компании, и иметь при этом значительную скидку.».

Алла Гапон Директор Компании ФаберликС возражениями не нужно бороться их нужно правильно преодолевать! Всегда оставайтесь спокойными, терпеливыми и доброжелательными, и улыбайтесь!

А теперь посмотрите запись вебинара Аллы Гапон по Работе с Возражениями!

Вебинар для тех, кто хочет строить свой бизнес и легко общаться как на Земле, так и в Интернете!

Цель вебинара показать консультантам и новичкам причины возникновения возражений и основные методы работы с ними, а также не только ускорить свое продвижение, но и освободиться от сомнений.

Максимально лаконично показаны ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ, Советы, Как их Избежать, а также Алгоритм Успешного их Преодоления.

Итак Смотрите Видео Запись Вебинара:

Задание:

  1. Составьте и заучите наиболее часто встречающиеся возражения и составьте ответы на них.

До Встречи на следующем занятии!

Комментарии на Блог
2 комментария
  1. Да возражения есть, но благодаря обучению, и доступной информации о продукции легко с ними справляюсь.Спасибо.

  2. Благодаря конкретным примерам возражений и алгоритму работы с ними, намного проще подготовиться к встречам и телефонным звонкам с потенциальными клиентами.

Оставьте ваш комментарий или вопрос