Как работать с «ХОЛОДНЫМИ» Контактами

  • Что такое «холодные» контакты (проспектинг), как с ними работать и как они помогут развить Ваш бизнес;
  • Как Компания Faberlic помогает своим Консультантам проводить проспектинг;
  • Как готовиться к работе с «холодными» контактами;
  • Как работать с отказами;
  • Где искать новые контакты и многое другое!
  • Каким образом проходит проспектинг (работа с «холодными» контактами) на практике;
  • Как вести диалог с потенциальными клиентами и Консультантами;
  • Как правильно презентовать каталог Faberlic и многое другое.

ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ — это один из самых эффективных методов поиска и привлечения консультантов и клиентов. Каждый день мы встречаемся с разными людьми. Так почему же нам  не подарить им каталог или познакомить с возможностями в компании Фаберлик.

Вы гуляете с ребенком в парке, почему бы не подарить каталог мамам, которые также гуляют в парке со своими детьми. В спортклубе также можно познакомить девушек после тренировки с нашим каталогом.

Каждый день обедая в кафе возле работы, предложите девушке официанту посмотреть каталог. Давайте разберем эту ситуацию. Представьте, что Вы в ресторане и хотите поблагодарить официанта за хорошее обслуживание. Почему бы не подарить каталог?

Спасибо Вам большое за хорошее обслуживание и помощь в выборе, с удовольствием еще раз посетим ваш ресторан. Я тоже работаю с клиентами, поэтому знаю насколько важно правильные отношения, только я работаю в косметическом бизнесе. А что Вы знаете о косметике Фаберлик?

Познакомьтесь с нашим каталогом, я с удовольствием подарю Вам его! Надеюсь он заинтересует не только Вас, но и Ваших коллег и друзей! Кстати, показав каталог знакомым, Вы сможете получить дополнительный доход и приобрести косметику для себя практически бесплатно!

Оставьте пожалуйста мне Ваши контактные данные для того, чтобы я связалась с Вами и мы с Вами смогли пообщаться о том какая продукция привлекла Ваше внимание.

РАБОТА с НЕПРЯМЫМИ СОСЕДЯМИ. К непрямым соседям мы относим всех находящихся рядом с местом проживания — соседние дома, магазины, парикмахерские, салоны красоты  и так далее. Как обратиться, если мы например, работаем непосредственно с соседями:

Добрый день, меня зовут Анастасия, я живу в этом доме в 5-ом подъезде. Я сотрудничаю с известной косметической компанией Фаберлик. Сегодня у нас проходит акция презентация новой серии по уходу за домом. Я хочу представить эти средства Вам и подарить Вам каталог, рассказав о продукции и возможностях ее приобретения.

Если проработать с консультантом территорию его проживания Вы найдете много мест, куда он может войти с каталогом и оставить каталог для ознакомления заходящих туда людей.

КОРПОРАТИВНЫЙ способ поиска клиентов — это работа с предприятиями и организациями, которые приобретают продукцию для своих сотрудников обычно на праздники и юбилеи.

Что нужно делать, чтобы найти такого клиента? Составить список учреждений, которые находятся вблизи проживания Вашего консультанта, и людей, которые занимаются организацией мероприятий в коллективе. Перед ближайшим большим праздником направить туда запрос с предложением сделать заказ для подарков сотрудникам!

Как написать обращение?

Уважаемая Дарья Олеговна, приближаются праздники и встают вопросы о подарках: Что подарить? Где искать? И как все успеть? Компания Faberlic предлагает Вам разнообразные подарки на праздники, дни рождения для мужчин и женщин на любой вкус по очень приятным ценам.

Мы ценим Ваше время и Ваши требования — предлагаем сделать заказ по каталогу. Зайдите по ссылке на электронный каталог компании. Наш консультант поможет сделать правильный выбор. Один звонок, и Ваши хлопоты станут нашей заботой! С нами можно связаться по телефону или электронному адресу.

Далее необходимо выполнить заказ. Убедитесь при личной встрече, что заказчик всем доволен. Из корпоративного клиента можно сделать много постоянных клиентов. Именно для этого мы и используем этот метод и у Вас будет доступ к большому количеству новых клиентов.

Когда Вы будете общаться с представителем компании по поводу доставки корпоративного заказа, обязательно договоритесь о том, что Вы будете каждую компанию приносить новый каталог, и через него Вы получите как можно больше рекомендаций кому было бы интересно пользоваться качественной продукцией по приемлемым ценам.

ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ — это маркетинговая стратегия, направленная на привлечение новых клиентов посредством общения с незнакомыми людьми, акций, телефонных звонков. Для чего нам вообще нужен холодный рынок:

  • посредством холодных контактов мы расширяем круг знакомых и получаем каждый день иметь новый список контактов, а это важно, если мы ставим перед собой цель — развитие бизнеса;
  • мы получаем новые навыки общения с людьми, что немаловажно в нашей жизни.

Холодные контакты часто называют Prospecting(ом), что означает проведение различных мероприятий для поиска консультантов. Проспектинг мы можем планировать исходя из наших целей, например, вы хотите увеличить Вашу структуру и число клиентов.

Если мы обратимся к статистике, то из 10 полученных контактов (на земле) мы получаем 1 консультанта и 3 — 5 клиентов. Это зависит от наших навыков и потребностей людей, которых мы встречаем. Вряд ли кто откажется приобретать косметику дома по интернету, сделав заказ. Главное правильно предложить!

На одного консультанта в среднем нам нужно 10 телефонов и на одного человека мы тратим 5 минут. Получается, тратя 1 час в день, мы получаем 1 консультанта и 3 — 5 клиентов. Занимаясь 3 дня в неделю по 1 часу получаем 12 консультантов в месяц и около 40 клиентов.

Где мы можем проводить проспектинг? В принципе везде: в парках в выходные дни, в вашем районе возле дома, а можно приобрести на сайте билет на проведение акций в торговом центре, что очень удобно в холодное время года.

nastiy_holodДля того, чтобы Вам было комфортно проводить проспектинг, компания приготовила очень много полезных инструментов:

  • это и промо стойки с шариками;
  • каталоги и мини каталоги;
  • столики с зонтиками;
  • аксессуары, пробники и саше пробников;
  • и конечно, позаботилась о Вашем внешнем виде располагающем к Вам, например, шарфики Фаберлик, футболки, платки и многое другое.

Как мы будем готовиться? В начале мы определяем цель — собрать 10 имен с обратной связью (телефон или email). Инструменты продаж — каталог с закладками на самые яркие предложения. Каталоги нужно подписать, оставив Ваши контактные данные — имя, телефон, email.

Еще нам понадобиться любой продукт из каталога для демонстрации, например, парфюм и пробники губной помады, пробники кремов и другое, а также подарочный сертификат на косметический сеанс, планшет и таблица для записи информации, анкеты с заранее заготовленными вопросами.

Вам необходимо построить СЦЕНАРИЙ РАЗГОВОРА, а как его построить поможет ТЕХНИКА ПРОДАЖ:

  1. Установление Контакта
  2. Сбор информации или определение потребности
  3. Презентация привлекательного предложения возможностей согласно потребностям
  4. Работа с возражениями
  5. Продажа или сделка

Давайте составим сценарий:

Сначала вовлекаем в беседу, приветствуем и устанавливаем контакт, задаем открытые вопросы, позволяющие определить потребности:

Добрый День! Сегодня компания Фаберлик проводит акцию и всем девушкам нашего города дарит пробник нового парфюма! Меня зовут Валерия и я с удовольствием познакомлю Вас с нашим новым ароматом! Как мне обращаться к Вам?

Запишите имя девушки, далее продемонстрируйте парфюм, покажите как он выглядет в каталоге, обязательно обратите внимание на цену каталога. Далее задайте вопросы, например такие:

  • Какую косметическую продукцию Вы для себя приобретаете?
  • Что Вы знаете о компании Фаберлик?
  • Что Вы знаете о возможностях приобретать для себя и своих знакомых нашу косметику со значительной скидкой?

На выявленные потребности очень важно продать преимущества, а это возможности в нашей компании:

  • приобретение качественной косметики;
  • карьера;
  • дополнительный доход;
  • только наши каталоги предлагают товары широкого ассортимента для широкого круга клиентов;
  • продемонстрируйте самые интересные предложения и те категории продукции, о которых Вам сказал клиент;
  • обязательно подчеркните, что Вы можете приобретать продукцию со значительной скидкой не выходя из дома.

Если возникают вопросы или возражения отвечать нужно уверенно, так как возражение это запрос на дополнительную информацию, например:

Я пользуюсь косметикой другой компании!

Преодолеваем, покажите выгоду Ваших предложений: «Согласитесь, это замечательно, что Вы пользуетесь косметикой разных компаний. Возьмите пожалуйста пробный образец нашего крема, нам важно ваше мнение.

Сейчас так много консультантов

Ответ прост: «Значит это выгодно, согласитесь!» Обязательно возьмите рекомендации, получите контактные данные:

По какому номеру телефона и в какое удобное для Вас время я могу позвонить, чтобы узнать Ваше мнение о каталоге и представленной в нем продукции. Оставьте пожалуйста и Ваш электронный адрес. Более подробную информацию я расскажу на нашей встрече!

Я смогу с Вами встретится завтра или после завтра. Когда Вам удобно? Я приглашаю Вас и Ваших друзей посетить косметический сеанс эксклюзивно от Фаберлик совершенно бесплатно.

Кроме этого на этой встрече Вы узнаете об уникальной возможности развития собственного бизнеса или как получать товар из каталога по привлекательным ценам. Спасибо, что уделили мне время. Всего доброго, до встречи!

Сложности при проведении холодных контактов — психологический барьер, поэтому первый раз необходимо выходить с людьми, которые уже имеют опыт в проведении холодных контактов. Посмотрите как они работают. Не бойтесь, главное помните, что Вы предлагаете людям уникальную возможность пользоваться качественной косметикой, стать красивыми и успешными!

Задание:

  1. Составьте список из 100 человек по ХОЛОДНЫМ КОНТАКТАМ.
  2. Сделайте звонки каждому и назначьте встречу для презентации Вашего предложения.
  3. По результатам встреч составьте отчет:
  • сколько у Вас появилось новых клиентов, консультантов (VIP-клиентов),
  • сколько человек хотят иметь дополнительный доход,
  • сколько человек хотят быть Вашими партнерами и строить свой бизнес в Вашей команде.

Удачи и До Встречи на следующем занятии!

Комментарии на Блог
Один комментарий
  1. Разобралась для себя что обозначает » Холодные контакты». Ранее слышала о том как хорошо покупать 10 каталогов Фаберлик хотя бы раз в компанию, но даже себе не представляла что с ними делать, и зачем так много, теперь понятно что каждые десять каталогов это как минимум 10 -холодных контактов. Очень понравилось третье видео урока, подбодрило. Обязательно напишу приблизительный диалог, да бы не запинаться и волноваться при разговоре. Спасибо компании Faberlic за обучение.

Оставьте ваш комментарий или вопрос